融資の稟議はどこで止まるか｜行内の意思決定

稟議とは何をする手続きか

融資の可否は、担当者が決めるものではありません。担当者が案件を文書にまとめ、上位者の承認を順に得ていく——この手続きが稟議です。

この構造を理解していないと、交渉の相手を間違えます。担当者は決定権者ではなく、案件を組み立てて上に通す役割です。したがって、こちらがやるべきことは「担当者を説得すること」ではなく、「担当者が上に通せる材料を渡すこと」になります。

決裁までの流れ

金融機関や案件によって細部は違いますが、おおむねこの順序で進みます。各段階で止まる可能性があり、止まった理由によって次の打ち手が変わります。

支店長の権限には上限がある

多くの金融機関で、支店長が決裁できる金額には上限が定められています。金額は金融機関や支店の規模によって異なり、公表されるものではありません。

ここから、実務上の示唆が出ます。支店長の権限内に収まる金額であれば、支店長との関係が直接効きます。逆に、権限を超える金額では、支店長が賛成していても本部で否決されることがあります。

権限の金額を直接聞くことはできませんが、「これは支店でご判断いただける規模でしょうか」という聞き方であれば、多くの担当者は答えます。この一言で、交渉の相手が変わります。

支店長との関係の作り方は メインバンクとの付き合い方 の記事で扱っています。

止まる場所は4つしかない

この4つのどこで止まったかによって、やるべきことがまったく違います。資料を足せば通るものもあれば、資料をいくら足しても通らないものもあります。

止まり方1｜担当者が書けない

もっとも多く、そしてもっとも解決しやすいのがこれです。稟議書に書くべき欄が埋まらない状態です。

この段階での停滞は、時間だけが過ぎて、可否がはっきりしないのが厄介です。「検討中です」が続くときは、資料が足りていない可能性を疑ってください。

止まり方2｜支店内で差し戻される

稟議書は書けたが、支店内の承認が得られない場合です。理由は、案件そのものより条件の組み方にあることが多くあります。

ここで有効なのが、「どういう条件なら通りますか」と聞くことです。否決を受け入れるのではなく、通る形を一緒に探す姿勢を示すと、担当者も動きやすくなります。

とくに借換とセットにするのは実務的です。既存の借入を借り換えて新規分を上乗せすれば、金融機関の残高は大きく増えません。稟議としては通しやすくなります。

止まり方3｜本部で否決される

支店長は賛成しているのに、本部で否決されるパターンです。支店の意向とは別の基準で判断されているため、支店との関係では動かせません。

本部での否決に対する最も現実的な打ち手は、金額を下げて、支店長の権限内に収めることです。本部の審査を経由しない形にできれば、支店の判断で決まります。

債務者区分が理由である場合は、資料を足しても変わりません。区分の仕組みは 債務者区分 の記事で扱っています。

止まり方4｜保証協会で止まる

保証協会付きの場合、金融機関の審査とは別に、保証協会の審査があります。金融機関がよいと言っても、協会が保証しなければ実行されません。

見落とされやすいのが税金・社会保険料の滞納です。これがあると、金額や業況にかかわらず止まります。融資を申し込む前に、納税の状況を必ず確認してください。

また、保証協会の審査があるため、実行までの日数は長くなります。プロパーより1〜2週間から数週間は余計にかかると見てください。

稟議書に何が書かれるか

正確な様式は金融機関ごとに違いますが、共通して書かれる項目は、おおむね次のとおりです。

太字の3つが、こちらが渡さなければ埋まらない欄です。決算書は税理士から出ますが、月次試算表・使途の内訳・資金繰り表は、意識して作らなければ存在しません。

月次の情報提供については 試算表を毎月出す意味、使途の書き方は 資金使途の説明 の記事で扱っています。

「持ち帰ります」の読み方

面談での担当者の反応には、稟議の段階が表れます。

最後のパターンがいちばん時間を無駄にします。「いつ頃、可否のご連絡をいただけますか」と期日を確認してください。期日が出ないなら、案件として動いていない可能性があります。

金額を下げると通ることがある理由

ここまで見てきたとおり、金額を下げることには複数の効果があります。

もちろん、必要額に足りなければ意味がありません。しかし「全額を1行から」という前提を外せば、選択肢が増えます。2行に分けて申し込む、一部を別の手段で賄う、といった組み立てです。

複数行への配分の考え方は 複数行から借りるときの順番と配分 の記事で扱っています。

担当者を助ける資料の出し方

資料は、多ければよいものではありません。稟議書の欄に対応する形で出すのが効果的です。

断られたあと、いつ再申込できるか

重要なのは、断られた理由を確認しておくことです。理由が分からないまま何度も申し込むと、案件として扱ってもらえなくなります。

また、1行で断られても、他行では判断が違うことがあります。金融検査マニュアルの廃止後、金融機関ごとの判断の幅は広がっています。断られた理由が業種方針や本部の基準なら、他行に当たる価値があります。

断られた理由の聞き方は 増額を断られた理由 の記事で扱っています。

日数の目安

あくまで目安であり、金融機関・時期・案件によって変わります。決算期や年度末は、案件が集中して長くなる傾向があります。

資金が必要な日から逆算して動いてください。詳しくは 融資実行までの日数 の記事で扱っています。

数字で見る｜3,000万円をどう申し込むか

3,000万円が必要な会社が、どう申し込むかで結果が変わります。3つの組み立てを比べます。

Aは、通れば一度で終わります。しかし否決された場合、5週間かけてゼロという結果になります。そこから組み替えて再申込すれば、さらに1か月です。

判断の軸は、いつまでに資金が必要かです。3か月先ならAを試す余裕がありますが、1か月後に必要ならAは選べません。否決されたときに手が残らないからです。

なお、Cのように複数行に分ける場合は、資金使途を分けて説明してください。同じ使途で両行に満額を申し込むと、後で説明が崩れます。配分の考え方は 複数行から借りるときの順番と配分 の記事で扱っています。

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