継続課金の債権は担保になるか

ARRは大きいのに、担保が小さい

継続課金のサービスを提供している会社が、売掛金を担保に資金を調達しようとすると、想定よりはるかに小さい金額しか出ないことがあります。

これが、継続課金モデルの会社が債権担保では大きな金額を調達しにくい理由です。事業の規模と、担保になる資産の大きさが一致しません。

数字で見る｜売掛金はいくらあるか

MRR 1,000万円（ARR 1.2億円）の会社で、請求と回収の条件による違いを見ます。

同じARRでも、請求と回収の条件で売掛金の残高がまったく違います。担保として使えるのは、この残高だけです。

さらに、ここに掛け目がかかります。売掛金1,000万円に掛け目70%なら、担保評価は700万円です。ARR 1.2億円の会社が調達できる金額としては、小さいと感じるはずです。

前受けにすると、売掛金が消える

ここに、この記事でもっとも重要な構造があります。

つまり、売掛金を担保に資金を調達したいなら、まず「なぜ資金が必要なのか」を確認してください。前受けを増やせば、そもそも必要額が減ることがあります。

前受金と売掛金の違いは 前受金と売掛金では、資金繰り上の意味が違う の記事で扱っています。

3つの層に分けて考える

継続課金の「将来の売上」は、確実性によって3つの層に分かれます。

①確定している債権

これは、通常の売掛金として扱われます。取引先の信用力、集中度、回収の実績で掛け目が決まります。

評価の仕組みは 金融機関は売掛金の何を評価しているか の記事で扱っています。

②契約はあるが、未請求の将来債権

ここが判断の難しい層です。契約は存在するが、まだ提供も請求もしていない分です。

5番目も見落とされやすい点です。将来債権が発生するには、自社がサービスを提供し続ける必要があります。会社が事業を続けられなくなれば、債権も発生しません。担保を実行する場面では、まさにそれが起きている可能性があります。

③契約もない将来の売上

事業計画としては重要な数字ですが、担保としては評価されません。債権が特定できないためです。

ただし、融資の審査では、返済原資として説明する材料にはなります。担保の話と、返済能力の話は別です。この点は 返済原資の説明 の記事で扱っています。

将来債権の担保としての難しさ

この構造があるため、銀行のABLでは、継続課金の将来債権を担保として大きく評価することが難しくなっています。法律上できないのではなく、実行時の価値が読めないためです。

将来債権の譲渡自体は、集合債権譲渡担保 の記事のとおり法律上は可能です。問題は、評価と実行です。

解約率が評価を決める

将来債権を評価しようとするなら、解約率が中心の指標になります。

件数ベースではなく金額ベースの解約率を見てください。小口の顧客が多数解約しても金額の影響は小さく、大口が1件解約すれば大きく効きます。

数字で見る｜解約率と残存期間

月次解約率から、平均してどのくらい契約が続くかを見ます。

月次解約率が2%なら、平均して50か月続く計算になります。10%なら10か月です。

実務的には、解約率が低く安定していることを示せれば、融資の審査で返済原資の説明に使えます。担保評価より、そちらでの価値のほうが大きくなります。

年契約と月契約で、評価が変わる

2番目の形が、担保としてはもっとも評価されやすい構成です。年間の契約があるため将来の債権が発生する確実性が高く、月次で請求するため売掛金も一定額が残ります。

最低利用期間と解約の条項

また、特定の役務提供に該当する取引では、中途解約や書面の交付について法令上の定めがあります。該当するかを確認してください。

将来の売上を返済原資にする形

担保としてではなく、返済原資として将来の売上を使うという考え方があります。

1番目のような形を提供する事業者が増えています。担保を取るのではなく、将来の売上に連動して返済する設計です。

3番目も現実的です。解約率が低く、継続収益が安定していることは、返済能力の説明として強い材料になります。担保がなくても、返済原資が説明できれば融資は検討されます。

結局、何で調達するか

最後から2番目を先に検討してください。年払いへの切り替えや、着手金の導入で、必要額そのものが減ることがあります。

融資とエクイティの配分は 融資とエクイティの比率 の記事で扱っています。

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