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仕入れ資金による調達商社が間に入ると、仕入先への前払いが商社への掛けに変わります。口銭を年率に直す方法と、自社で直接やった場合の総費用との比べ方を整理します。
仕入先が前払いを求める理由は、ほとんどの場合自社への与信が持てないことです。商社を間に入れると、この問題が構造的に解消します。
仕入先から見れば、取引の相手は商社です。実績のない会社ではなく、信用のある商社に売ることになるため、前払いを求める理由がなくなります。
商社を通すと、与信の問題が構造的に解消します。
| 項目 | 直接取引 | 商社経由 |
|---|---|---|
| 仕入先への支払い | 自社が払う（前払いが多い） | 商社が払う |
| 自社の支払先 | 仕入先 | 商社 |
| 自社の支払条件 | 相手しだい | 商社の条件（掛けが多い） |
| 与信を出す相手 | 仕入先が自社に | 商社が自社に |
| 輸入の手続き | 自社 | 商社 |
| 為替リスク | 自社 | 円建てなら商社 |
| 原価 | 安い | 口銭の分だけ高い |
本質は「前払いを求める仕入先」から「掛けで売ってくれる商社」に支払先が変わることです。原価は上がりますが、資金の出る時期が後ろにずれます。
支払先が商社に変わり、前払いが掛けになります。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 与信 | 仕入先に先に払い、自社からは後で回収する |
| 貿易の実務 | 通関・船積手配・書類作成 |
| 物流 | 海上運賃・国内配送の手配 |
| 為替 | 円建てなら為替リスクを引き受ける |
| 在庫の保有 | 商社が在庫を持ち、必要量だけ出す場合 |
| 仕入先の開拓・品質管理 | — |
| 回収リスク | 自社が払えなければ商社が損失を負う |
口銭を単純に金融コストとして年率換算すると、実態を見誤ります。与信だけでなく、貿易実務・物流・為替・在庫までまとめて引き受けている対価だからです。
ただし、「どこまでやってもらうか」で口銭の水準は変わります。単に間に入って支払いを立て替えるだけなのか、通関から国内配送までやるのか。見積もりを取るときは、業務の範囲を明確にしてください。
口銭は与信だけでなく、実務と物流の対価を含みます。
年間3,000万円を仕入れる場合です。口銭の率は取引の内容と業界で大きく異なります。
| 口銭 | 年間の金額 | 粗利率30%への影響 |
|---|---|---|
| 2% | 60万円 | 粗利の6.7% |
| 3% | 90万円 | 粗利の10.0% |
| 5% | 150万円 | 粗利の16.7% |
粗利率30%なら年間の粗利は900万円です。口銭3%なら、その1割が商社に渡ります。小さくない数字なので、何を引き受けてもらっているのかを確認する価値があります。
口銭3%は粗利の1割。何の対価かを確認してください。
与信の部分だけを取り出して、金融コストとして年率に直すとこうなります。支払猶予の日数で割り戻した数字です。
| 口銭 | 猶予30日 | 猶予60日 | 猶予90日 | 猶予120日 |
|---|---|---|---|---|
| 2% | 24.3% | 12.2% | 8.1% | 6.1% |
| 3% | 36.5% | 18.2% | 12.2% | 9.1% |
| 5% | 60.8% | 30.4% | 20.3% | 15.2% |
同じ口銭3%でも、支払いが30日後なら年率36.5%、120日後なら9.1%です。猶予の長さが年率を決めます。口銭の率だけを見て高い・安いを判断しないでください。
同じ口銭でも、猶予が短いほど年率は高くなります。
前の表を見ると「融資より割高」に見えます。しかしこれは、口銭を全額が金融の対価だと仮定した場合の数字です。
| 比べる相手 | 年率で比べてよいか |
|---|---|
| すでに直接輸入していて、支払いだけ商社に肩代わりしてもらう | 比べてよい |
| 商社が通関・物流・為替まで引き受けている | 比べられない |
| 商社が在庫を持ち、必要量だけ出してくれる | 比べられない |
| 自社に貿易の実務ができる人がいない | 比べられない |
正しい比較は、商社に払う口銭と、同じことを自社でやった場合の総費用です。金利だけを取り出して比べると、実務のコストを無視することになります。
年率換算のものさし自体は有効です。調達手段のコストを同じものさしで比べる の記事で扱っています。ただし、比べる対象が同じ内容であることが前提です。
比べるのは金利ではなく、自社でやった場合の総費用です。
年間3,000万円を自社で直接輸入する場合に、別途かかる費用の例です。
| 項目 | 年間の目安 |
|---|---|
| 担当者の人件費（0.3人分） | 150万円 |
| 通関業者の手数料 | — |
| L/C開設・為替予約などの銀行手数料 | — |
| 海外送金の手数料 | — |
| その他（渡航・検品・トラブル対応） | 50万円 |
| 合計（人件費含む） | 約200万円 |
この例では、自社で直接やると年200万円かかり、口銭3%の90万円より高くなります。取引量が小さいうちは、人件費が費用の大半を占めるためです。
逆に、取引量が増えれば人件費は固定費として薄まり、直接取引のほうが安くなります。年間3億円なら口銭3%は900万円ですが、人件費は1人分でも同じ600万円程度です。
この数字は業種と体制で大きく変わります。自社の実際の人件費と手数料で計算してください。ここに挙げたのは考え方の枠組みです。
取引量が小さいうちは商社のほうが安いことがあります。
| 状況 | 商社経由 |
|---|---|
| 創業間もなく、仕入先に与信がない | 向いている |
| 貿易の実務ができる人がいない | 向いている |
| 取引量がまだ小さい | 向いている |
| 為替リスクを取りたくない | 向いている |
| 取扱品目が多く、仕入先も多い | 向いている |
| 粗利率が低く、口銭を吸収できない | 向かない |
| 取引量が大きく、体制もある | 向かない |
| 仕入先との直接の関係が競争力になる | 向かない |
粗利率が10%しかない商材で口銭3%を払えば、粗利の3割が消えます。この場合は、商社経由では事業として成立しません。
粗利率が、口銭を吸収できるかを決めます。
| 見られること | 内容 |
|---|---|
| 決算書 | 2〜3期分 |
| 販売先 | 誰に売るのか。その先の信用 |
| 取引の見込み | 年間どれくらいの量になるか |
| 資金繰りの状況 | 支払える見通しがあるか |
| 代表者・会社の履歴 | — |
| 担保・保証 | 求められる場合がある |
2番目が重要です。商社は自社に与信を出しますが、その回収の裏づけは、自社が誰に売るかにあります。販売先が信用のある会社なら、与信は出しやすくなります。
逆に言えば、販売先が決まっていない状態での持ち込みは通りにくいということです。受注や内示がある状態で相談してください。
商社が見るのは「誰に売るか」。受注がある状態で相談を。
| 用意するもの | なぜ |
|---|---|
| 取引の全体像 | 何を、どこから、いくらで、誰に売るか |
| 販売先の情報 | 回収の裏づけ |
| 受注書・内示・見積もり | 実需の証明 |
| 決算書2〜3期分 | — |
| 年間の取引見込み | 商社にとっての売上 |
| 仕入先の情報 | 商社が仕入先を審査する |
| 商品の仕様・サンプル | — |
「年間3,000万円の取引になる見込み」という数字は、商社にとっての売上の見通しです。単発ではなく継続する取引だと示せれば、条件の交渉余地が広がります。
また、取扱品目の得意分野が商社によって違います。総合商社よりも、その品目を扱う専門商社のほうが話が早いことが多くあります。
示すのは「誰に売るか」と「継続するか」。専門商社も検討を。
| 材料 | 効果 |
|---|---|
| 取引量を増やす約束 | 率を下げる根拠になる |
| 業務範囲を絞る | 物流は自社でやる、など |
| 複数の商社から見積もりを取る | 相場が分かる |
| 支払サイトを短くする | 与信の負担が減る分、率も下がりうる |
| 継続取引の実績 | 2年目以降の交渉材料 |
支払サイトを短くすれば口銭は下がるかもしれませんが、そもそも商社を使う理由は支払いを後ろにずらすことです。本末転倒にならないか確認してください。
2番目は実務的です。「与信と支払いの立て替えだけをお願いし、通関と国内物流は自社でやる」という切り分けができれば、口銭は下がります。
業務範囲を絞るのが、現実的な交渉材料です。
| 対応 | 内容 |
|---|---|
| 枠の範囲で取引を始める | 実績を作って増枠を相談 |
| 複数の商社を使い分ける | 品目・仕入先ごとに |
| 一部を前払いにする | 商社の負担を減らす |
| 販売先からの受注書を出す | 回収の裏づけを強める |
| 保証・担保を検討する | 個人保証は慎重に |
商社の与信枠は、取引の実績と支払いの履行で増えていきます。最初から必要な枠が取れないのは普通のことです。枠の範囲で始めて、実績を作ってください。
個人保証を求められた場合は慎重に判断してください。取引先への個人保証には、経営者保証ガイドライン のような解除の枠組みがありません。
枠は実績で増えます。個人保証は慎重に判断を。
| 目安 | 内容 |
|---|---|
| 口銭の総額が、自社でやる費用を上回った | 計算して確認する |
| 仕入先が自社に与信を出すようになった | 実績が積み上がった |
| 貿易の実務ができる人を採用した | — |
| 銀行がL/C・ユーザンスの枠を出した | — |
| 取引が定型化し、トラブルが減った | — |
主力の1品目だけ直接取引にしてみて、実際にかかる手間と費用を確かめてから広げるほうが安全です。切り替えてから「やはり無理だった」となると、仕入れが止まります。
また、商社との関係を切らずに残しておくことにも意味があります。急な増産や新しい仕入先の開拓で、また必要になることがあります。
切り替えは1品目ずつ。商社との関係は残しておいてください。
口銭を払う価値がもっとも大きくなるのが、商社に在庫を持ってもらう形です。
| 項目 | 自社が在庫を持つ | 商社が在庫を持つ |
|---|---|---|
| まとめ買いの単位 | MOQの分を自社が全部買う | 商社がまとめて買う |
| 自社の仕入れ | 一括 | 必要な量だけ、必要なときに |
| 在庫の資金 | 自社 | 商社 |
| 売れ残りのリスク | 自社 | 契約しだい |
| 保管の場所と費用 | 自社 | 商社 |
| 原価 | 安い | 口銭の分だけ高い |
最低発注数量が1,000個でも、商社が1,000個を買って、自社は月100個ずつ引き取るという形にできれば、在庫も資金も自社には乗りません。
ただし、引き取り義務があるかどうかを必ず確認してください。「売れなくても全量を引き取る」という約束なら、リスクは自社に戻ってきます。契約書で、引き取りの義務と期限を明確にしてください。
MOQが資金繰りを決める構造は 最低発注数量（MOQ）が資金繰りを決めてしまう の記事で扱っています。
商社に在庫を持ってもらうとMOQの問題が解決します。引き取り義務の確認を。
海外で作ったものを、日本に入れずに海外の顧客へ直接送る取引です。商社が間に入ると、決済と物流の両方を任せられます。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 物の流れ | 製造国から仕向国へ直接 |
| お金の流れ | 自社を経由する |
| 利点 | 日本での通関・関税・輸送が不要 |
| 資金繰りへの影響 | 輸入消費税の立て替えが発生しない |
| 難しさ | 2か国の規制・書類・決済 |
| 消費税の扱い | 国外取引になり、判定が複雑 |
日本で通関しないため、関税も輸入消費税も発生しません。通関時に現金を用意する必要がなくなります。
一方で、消費税の課税・不課税の判定や、外国為替及び外国貿易法上の手続きなど、確認すべき論点が増えます。税理士と、貿易の実務に詳しい商社の双方に確認してください。
三国間は通関時の現金が不要。ただし税務の判定は要確認です。
| 確認すること | なぜ |
|---|---|
| 口銭の率と計算の基礎 | 何に対して何%か |
| 業務の範囲 | どこまでやってもらうか |
| 支払条件 | 締め日・支払日・サイト |
| 与信枠の金額 | — |
| 不良品・瑕疵の責任 | 商社か、仕入先か |
| 納期遅延の責任 | — |
| 為替の扱い | 円建てか、外貨建てか |
| 仕入先との直接接触 | 禁止されていないか |
商社が売買の当事者として間に入る場合、形式上は商社から買っているため、瑕疵の責任は商社にあります。ただし契約で「仕入先の責任」と定めることもあり、実務では争点になります。
最後の行も確認してください。仕入先との直接の接触を制限する条項があると、将来の直接取引への切り替えが難しくなります。
不良品の責任と直接接触の制限を確認してください。
| 順 | やること |
|---|---|
| 1 | 直接取引の場合の支払条件を確認する（前払いか） |
| 2 | 商社経由の口銭と支払条件を見積もる |
| 3 | 自社で直接やった場合の総費用を計算する（人件費を含む） |
| 4 | 口銭と、その総費用を比べる |
| 5 | 粗利率で口銭を吸収できるか確認する |
| 6 | 与信枠が必要量に足りるか確認する |
| 7 | 複数の商社（専門商社を含む）から見積もりを取る |
人件費を入れずに比べると、必ず「自社でやるほうが安い」という結論になります。貿易の実務には時間がかかります。その時間を他に使えることも、商社を使う価値です。
比較には人件費を必ず入れてください。
5番を飛ばすと、判断を誤ります。
自社で直接輸入する場合の決済方法と資金負担は 輸入決済の方法と、それぞれの資金負担 の記事で扱っています。
この記事は仕入れ資金による調達の一部です。手段そのものを比べたい場合は、あわせてご覧ください。
