銀行面談で聞かれることと、答え方の準備

面談は、審査そのものではない

銀行の担当者との面談は、その場で可否が決まる場ではありません。担当者が、稟議書に書く材料を集める場です。

この前提を理解すると、準備の方向が定まります。説得しようとするのではなく、書ける材料を渡す。これが面談での目的です。

稟議の仕組みは 融資の稟議はどこで止まるか の記事で扱っています。

誰が来て、何を持ち帰るのか

相手によって、聞かれることの重心が変わります。担当者は稟議に書く具体的な数字、支店長は事業の方向性と経営者の考え方を見ています。

保証協会の面談が入る場合は、事業が実在することの確認が中心になります。事業所の様子、取引の実態、帳簿の整合などが見られます。

必ず聞かれる10の質問

答え方の型｜数字・理由・対策

答え方には型があります。数字 → 理由 → 対策の順で組み立ててください。

違いは数字で分解されているかです。「順調です」という言葉は稟議書に書けませんが、「前年同月比112%、粗利率35%」は書けます。

そして、対策まで言うことが重要です。悪い数字であっても、原因を把握して手を打っていることが示せれば、評価は変わります。

数字で見る｜答えられる会社と答えられない会社

同じ決算内容の2社が、同じ質問を受けた場合を並べます。

最後の行が重要です。「3,000万円くらい」は削れますが、「2,850万円」には削る理由がありません。根拠のある端数は、それ自体が積み上げた証拠になります。

いちばん答えにくい質問

準備していないと詰まるのが、次の3つです。

1番目は、「借りられないと倒産します」と答えてはいけません。それは返済能力への疑問に直結します。「支払いを◯月にずらし、設備投資を延期して対応しますが、機会を逃します」のように、代替策があったうえで借りる、という形にしてください。

2番目は、下振れのシナリオを1つ用意しておくことで対応できます。「売上が計画の85%なら、固定費をこう抑えて、返済は維持できます」と言えれば十分です。

3番目は、とくに小規模な会社で聞かれます。経営者1人に業務が集中している状態は、事業の継続性への懸念になります。取引先との関係が個人に依存していないか、権限を持つ人が他にいるか、といった点です。

他行のことを聞かれたら

必ず聞かれます。隠しても、決算書の借入金内訳から分かります。

5番目の「なぜ当行に」は、新規の金融機関で必ず聞かれます。「メインだけでは足りないため」「取引先を増やしたい」といった、率直な理由で問題ありません。曖昧にすると、他行で断られたのではないかと読まれます。

配分の考え方は 複数行から借りるときの順番と配分 の記事で扱っています。

不利な事実を、どう伝えるか

赤字、延滞、取引先の倒産、大口の失注——不利な事実があるとき、こちらから先に伝えてください。

順序も重要です。面談の早い段階で伝えてください。稟議が進んだ後に新しい事実が出ると、手続きをやり直すことになります。担当者にとって最も避けたい事態です。

とくに延滞の履歴は必ず伝えてください。記録として残っており、必ず把握されます。事前に説明があるかどうかで、扱いが変わります。区分への影響は 債務者区分 の記事で扱っています。

言ってはいけないこと

3番目は、意外に多く出てしまいます。数字を聞かれて即答できないこと自体は問題ありませんが、「分かりません」で終わらせないでください。「確認して、本日中にお送りします」と答えれば済みます。

6番目も注意が要ります。記憶で答えず、資料を見ながら答えてください。後で資料と食い違うと、その1点だけでなく説明全体が疑われます。

こちらから聞くべきこと

面談は一方的に聞かれる場ではありません。こちらから聞くことで、その後の進め方が変わります。

最初の2つは、毎回聞いてください。必要な資料を先に聞けば往復が減り、期日を確認すれば案件が動いているかが分かります。

4番目の聞き方は有効です。「なぜ貸してくれないのか」ではなく、「どこが弱く見えるか」という形にすると、多くの担当者は具体的に答えます。

資料の渡し方

持参する資料の標準は、次のとおりです。

太字の3つが、こちらが用意しなければ存在しない資料です。決算書は税理士から出ますが、この3つは意識して作る必要があります。

創業期の面談で見られること

決算書がない段階では、見られるものが違います。

最後の項目は見落とされやすい点です。役員報酬が生活費に足りないと、会社から借りることになります。これは後の決算で役員貸付金として残り、評価を下げます。

自己資金の見られ方は 創業融資の自己資金要件 の記事で扱っています。

赤字が続く会社の面談

計画的に赤字を出しているスタートアップでは、説明の組み立てが変わります。

鍵は「計画どおりの赤字」であることを示せるかです。前に出した計画と実績が一致していれば、赤字であっても計画の信頼性が示せます。逆に、毎回計画を下回っていれば、次の計画も割り引かれます。

返済原資の示し方は 返済原資の説明 の記事で扱っています。

面談が終わったあと

1番の速さが効きます。その日のうちに追加資料が届くと、担当者はそのまま稟議に取りかかれます。1週間かかると、案件が止まります。

3番も意味があります。聞かれた内容は、次回も聞かれます。記録しておけば、次の面談の準備がそのまま整います。担当者が交代しても、同じ質問が来ます。

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