与信管理を最小の手間で回す

専任を置けない会社のための与信管理

与信管理の教科書は、専任の担当者がいることを前提に書かれています。しかし中小企業に、そんな人員はいません。

この記事は、「手間をかけない」ことを前提に、どこだけは押さえるかを整理します。完璧を目指さず、効果の大きいところだけをやる形です。

焦げ付きを、売上で埋めるといくらか

与信管理の重要性は、この計算で分かります。売掛金が焦げ付いたとき、それを埋めるのに必要な売上はいくらか。

500万円の損失を埋めるには、約1,667万円を売らなければなりません。粗利率が低いほど、この倍率は大きくなります。粗利率20%なら2,500万円です。

3つの場面だけに絞る

この3つだけです。月に1回30分と、新規取引のたびに40分。それ以上のことは、まずやらなくてかまいません。

①新規取引のとき｜30分でやること

4番目も実務的です。どこから来た話かが分からない新規取引は、慎重に扱ってください。既存の取引先からの紹介なら、その取引先に確認できます。

無料で確認できること

登記情報は有料ですが、金額に対して得られる情報が多いので、大きな取引では取得する価値があります。

最後の項目が、実はもっとも確実な情報です。自社の債権年齢表に、その取引先の支払いの履歴が残っています。他社の情報より、自社での実績のほうが当てになります。

有料の調査を使うかどうかの線

信用調査会社のレポートには、評点（スコア）が付いていることがあります。数値そのものより、その数値がどう推移しているかを見てください。下がり続けているなら、注意が要ります。

②与信限度額を決める

与信限度額とは、その取引先に対して同時に抱えてよい売掛金の上限です。

数字で見る｜限度額の決め方

年間の営業利益が1,000万円、売上総利益率が30%の会社で考えます。

1社が倒れても、年間の営業利益の3割で収まる水準に置く。これなら、1件の焦げ付きで会社が傾くことはありません。

割合は会社の状況で決めてください。手元資金が厚ければ大きく、薄ければ小さく。大切なのは、感覚ではなく数字で線を引くことです。

取引先を3段階に分ける

すべての取引先を同じように管理するのは無理です。3段階に分けて、手間の配分を変えてください。

手間をかけるのはAだけです。売掛金の大半は、上位の数社で占められているのが通常なので、そこを見れば全体の大部分が管理できます。

③月次の監視｜年齢表を見るだけ

毎月やることは、これだけです。債権年齢表を開いて、区分が動いた取引先を拾う。

合計30分です。これを毎月続けることが、与信管理の中心になります。

年齢表の作り方とテンプレートは 債権年齢表テンプレート の記事で扱っています。作っていなければ、まずそこから始めてください。

危ないときに出る兆候

発注が急増したときは、その理由を確認してください。正当な理由（新規案件の受注など）があるなら問題ありません。

限度額を超えそうなときの手

相手への負担が小さいのは、分割納品と、取引信用保険です。とくに保険は、相手に何も求めずに済みます。

保険の使いどころは 取引信用保険はいくらから検討する価値があるか の記事で扱っています。

取引条件で守る

1番目は、商品を扱う会社では効果があります。代金未払いのまま相手が倒れたとき、商品を引き揚げられる可能性が残ります。

2番目も実務的です。分割払いや継続取引で、1回でも遅れたら残額を一括請求できる形にしておくと、早い段階で動けます。

焦げ付いたときの初動

1番が最優先です。払われていない相手に納品を続けると、損失が増えます。「これまでの取引があるから」で続けないでください。

3番目も忘れずに。買掛金があれば、相殺で実質的に回収できます。相手が倒れる前なら、相殺の効果は大きくなります。

続けるための仕組み

最後の項目が抜けやすい点です。与信限度額を経理だけが持っていると、営業は超える受注を取ってきます。数字を共有して、超える場合は事前に相談する運用にしてください。

チェックリスト

よくある質問

取引先に残高を確認してもらう手続きは 売掛金の残高を取引先に確認してもらう手続き の記事で扱っています。