ホーム ／ 仕入れ資金による調達 ／ 記事
仕入れ資金による調達外注費で苦しいのは金額ではなく月ごとの振れ幅です。ピークと平均の差を出し、出来高払い・月額契約・支払日の分散で山を崩す方法を、下請法の制限とあわせて整理します。
外注費の問題は、金額の大きさではありません。月によって300万円と1,500万円が入れ替わる、その振れ幅が資金繰りを苦しくします。
年間6,600万円の外注費なら月平均550万円です。それだけの利益が出ていても、1,500万円の月を越えられなければ止まります。
問題は金額ではなく、月ごとの振れ幅です。
受託開発の会社で、外注費が次のように動いている場合です。
| 月 | 外注費 | 月 | 外注費 |
|---|---|---|---|
| 1月 | 300万円 | 7月 | 300万円 |
| 2月 | 300万円 | 8月 | 300万円 |
| 3月 | 1,200万円 | 9月 | 900万円 |
| 4月 | 300万円 | 10月 | 300万円 |
| 5月 | 300万円 | 11月 | 300万円 |
| 6月 | 1,500万円 | 12月 | 600万円 |
ピーク月は平均より950万円多く必要です。この950万円を常に手元に置いておくか、そのつど調達するかしなければ、支払いが回りません。
毎月550万円ずつに均せば、ピークのための資金は要りません。現実にはそこまで平らにはできませんが、振れ幅を半分にするだけで必要な資金は大きく減ります。
ピークと平均の差950万円が、余分に必要な資金です。
| 原因 | 内容 | 効く対策 |
|---|---|---|
| 検収時に一括で払う | 納品月に全額が集中する | 出来高で分割 |
| 案件の受注が偏る | 納期が同じ時期に重なる | 受注時期・納期の調整 |
| 入金より先に払う | 立て替えが発生する | 入金を前倒し／支払いを後ろに |
受注の偏りは営業の話で、すぐには変えられません。しかし支払いの分け方は、外注先との契約で変えられます。最初に手をつけるべきはここです。
最初に直すのは支払いの分け方。契約で変えられます。
| 支払い方 | 着手時 | 中間 | 検収時 |
|---|---|---|---|
| 検収時に一括 | 0円 | 0円 | 1,500万円 |
| 2回に分ける | 750万円 | — | 750万円 |
| 3回に分ける | 500万円 | 500万円 | 500万円 |
| 着手30%・検収70% | 450万円 | — | 1,050万円 |
検収まで一切払わない条件は、外注先の資金繰りを圧迫します。分割払いは、自社の山を崩すと同時に、外注先にとっても受け入れやすい条件です。
ただし、着手時に払った分は、途中で中止になったときに戻らない可能性があります。中止した場合の精算を契約で定めてください。
3回に分ければ1,500万円が月500万円ずつになります。
| できること | 内容 |
|---|---|
| 納期をずらす提案をする | 受注の段階で、開始時期を調整する |
| 年度末の集中を見込む | 3月納期が重なる業種は事前に備える |
| 継続案件の比率を上げる | 単発より、月額の運用・保守 |
| 受注しない選択をする | 資金が回らない案件は取らない |
粗利が出る案件でも、外注費の支払いが入金より先で、その資金が用意できないなら受けられません。受注の判断に資金繰りの確認を入れてください。
3番目は構造を変える手です。単発の受託は山を作りますが、月額の運用・保守は平らな収支を作ります。この比率が上がるほど、資金繰りは安定します。
受注の判断に資金が回るかを入れてください。
| 項目 | 自社→外注先 | 取引先→自社 |
|---|---|---|
| 締め日 | 月末 | 月末 |
| 支払日 | 翌月末（30日） | 翌々月末（60日） |
| 差 | 30日分を自社が立て替える | |
外注先には30日で払い、取引先からは60日で入る。この30日の差が、外注費の1か月分をずっと立て替える状態を作ります。
月平均550万円なら、この差だけで常時550万円が寝ていることになります。サイトを揃えるだけで、この分が浮きます。
サイトの差30日分が、そのまま寝ている資金です。
1,500万円の案件で、時間軸を並べます。
| 何日目 | 起きること |
|---|---|
| 0日 | 受注・外注先へ発注 |
| 60日 | 外注先から納品・検収 |
| 70日 | 取引先へ納品 |
| 90日 | 外注先へ支払い（1,500万円が出る） |
| 120日 | 取引先から入金 |
1案件だけなら30日です。しかし案件が重なると、この30日分が積み上がります。ピーク月に3案件が重なれば、立て替えは1,500万円では済みません。
1案件30日でも、重なると積み上がります。
| 分け方 | 内容 | 注意 |
|---|---|---|
| 工程ごと | 設計・実装・テストで3分割 | 工程の完了を定義する |
| 月ごと（出来高） | その月の進捗分を払う | 進捗の測り方を決める |
| 着手金＋検収 | 30%＋70%など | 中止時の精算を定める |
| マイルストーン | 合意した節目ごとに | 節目を契約書に書く |
出来高払いでいちばん揉めるのは「何%終わったか」です。工数ベースか、成果物ベースか、機能の数か。契約時に測り方を決めてください。
受け取る側の契約も同じ形にできれば、入金も出金も平らになります。取引先への請求も出来高に変えられないか、あわせて交渉してください。
出来高払いは進捗の測り方を先に決めてください。
| 項目 | 案件ごとの発注 | 月額の契約 |
|---|---|---|
| 支払額 | 案件しだい | 毎月同じ |
| 資金繰りの読みやすさ | 低い | 高い |
| 単価 | 案件ごとに交渉 | 安定する分、下がることも |
| 仕事がない月 | 払わなくてよい | 払う必要がある |
| 人の確保 | できないことがある | 確保できる |
月額契約は支払いを平らにしますが、案件がない月にも固定費として出ていきます。年間を通して一定の仕事量がある前提でなければ、かえって苦しくなります。
実務的には、ベースの月額＋繁忙期の追加発注という組み合わせが使いやすい形です。固定費を抑えつつ、人は確保できます。
ベース月額＋追加発注の組み合わせが現実的です。
| やり方 | 効果 |
|---|---|
| 外注先ごとに支払日をずらす | 月末に全部が集中するのを避ける |
| 大口は分割払いにする | 1回の金額を下げる |
| 締め日を複数持つ | 15日締めと月末締めを併用 |
| 入金日の翌日を支払日にする | 立て替えをなくす |
多くの会社は月末払いで揃えています。その結果、月末の1日に資金の谷ができます。支払日を分けるだけで、必要な残高が下がります。
ただし、支払日を後ろにずらすのは、下請法の制限を確認してからにしてください。次の章で扱います。
月末集中を崩すだけで、必要な残高が下がります。
| やり方 | 内容 |
|---|---|
| 着手金をもらう | 外注先への着手金と対応させる |
| 出来高で請求する | 月次で進捗分を請求する |
| 検収を早める | 検収の条件を明確にして遅延を防ぐ |
| 支払サイトを短くしてもらう | 60日→30日 |
| 売掛金を早期化する | ファクタリング等 |
外注先に着手金を払うなら、取引先からも着手金をもらう。出口と入口を同じ形にすれば、立て替えは構造的になくなります。
売掛金の早期化は 「債権による調達」とは何を指すか の記事で扱っています。費用がかかるため、まず条件の交渉を試してください。
入口と出口を同じ形にすれば、立て替えは消えます。
資本金の規模など一定の条件に当てはまる取引では、下請法が適用されます。支払いを後ろにずらす対策は、この制限の範囲でしかできません。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 支払期日 | 物品等を受領した日から60日以内。かつできる限り短く |
| 支払遅延 | 期日までに支払わないことは禁止 |
| 減額 | あとから代金を減らすことは禁止 |
| 買いたたき | 著しく低い代金を定めることは禁止 |
| 書面の交付 | 発注時に書面（または電磁的記録）を交付する義務 |
| 受領拒否・返品 | 正当な理由なく行うことは禁止 |
検収した日ではなく、物品等を受領した日が起点です。検収を遅らせて支払いを先送りすることはできません。
適用の有無は資本金の区分と取引の内容で決まります。自社の取引が対象になるかは、公正取引委員会または中小企業庁の資料で確認してください。手形での支払いにも制限があります。
下請法の全体像は 仕入先への支払いを遅らせると、何と引き換えになるか の記事でも扱っています。
下請法の支払期日は受領日から60日以内。検収遅延での先送りは不可。
| 起きること | 自社への影響 |
|---|---|
| 外注先が資金難で止まる | 納期が守れない |
| 人を確保できなくなる | 品質が落ちる |
| 他社の仕事を優先される | 後回しにされる |
| 廃業・倒産 | 案件が止まり、引き継ぎ費用も発生 |
外注先の資金繰りを圧迫して止まられると、納期遅延の損害と引き継ぎの費用で、稼いだ猶予よりはるかに大きな損失になります。
平準化とは、自社の山を崩すことであって、外注先に押し付けることではありません。分割払いのように、双方に利点がある方法を選んでください。
平準化は押し付けではありません。双方に利点のある形を。
| 項目 | 内製（社員） | 外注 |
|---|---|---|
| 費用の性質 | 固定費 | 変動費 |
| 仕事がない月 | 払う | 払わない |
| 繁忙期の対応 | 限界がある | 増やせる |
| 1人あたりの単価 | 安い | 高い |
| 支払いの時期 | 毎月（平ら） | 案件しだい（山ができる） |
| ノウハウの蓄積 | 社内に残る | 残りにくい |
年間を通して必ずある仕事量は内製にすれば、支払いは毎月平らになります。その上に乗る繁忙期の分だけを外注にすれば、山は小さくなります。
ただし、内製は固定費です。仕事が減っても払い続けることになるため、「必ずある」と言える量を見極めてください。
ベースは内製、ピークは外注。山が小さくなります。
| 手段 | 向いている場面 |
|---|---|
| 当座貸越 | 使った分だけ利息。山の対応に向く |
| 短期の運転資金融資 | ピークが読める場合 |
| 売掛金の早期化 | 入金を前倒しする |
| 手元資金を厚くする | コストはかからないが機会損失 |
当座貸越は使わなければ利息がかかりません。ピーク月のためだけに現金を寝かせておくより、枠として持っておくほうが効率的です。
枠の作り方は コミットメントラインと当座貸越枠の使い分け の記事で扱っています。枠の申し込みは、資金が必要になる前にしてください。
当座貸越の枠は使わなければ利息ゼロ。先に作ってください。
外注先が個人（フリーランス）の場合、下請法とは別にフリーランス・事業者間取引適正化等法の対象になることがあります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 対象 | 従業員を使用しない個人などへの業務委託 |
| 資本金の要件 | 下請法と違い、発注側の資本金による線引きがない |
| 支払期日 | 給付を受領した日から原則60日以内 |
| 取引条件の明示 | 書面または電磁的方法で明示する義務 |
| 禁止される行為 | 受領拒否、報酬の減額、返品など |
下請法は発注側の資本金で適用が決まりますが、この法律には資本金による線引きがありません。「うちは資本金が小さいから下請法の対象外」という理解のままだと、こちらで対象になります。
要件や適用範囲の詳細は、公正取引委員会・中小企業庁・厚生労働省の資料で確認してください。個人への外注が多い会社ほど、支払期日の管理が重要になります。
個人への発注は資本金にかかわらず支払期日の定めがあります。
外注費の実務では、支払額そのものとは別に確認すべき点があります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 源泉徴収 | 個人への支払いで、報酬の種類によっては源泉徴収が必要 |
| 納付の時期 | 原則として支払月の翌月10日まで |
| インボイスの登録 | 外注先が登録事業者かで仕入税額控除の扱いが変わる |
| 経過措置 | 登録がない場合も一定期間は一部控除できる |
| 消費税の区分 | 外注費か給与かで扱いが変わる |
源泉徴収した分は、翌月10日までに納付します。外注先への支払いとは別に、この納付分の現金が必要です。資金繰り表に入れ忘れないでください。
対象となる報酬の種類、税率、インボイスの経過措置の内容は国税庁の資料で確認してください。外注費として処理していたものが給与と判定されると、消費税と源泉の扱いが変わります。判断に迷う場合は税理士に確認してください。
源泉徴収の納付分も資金繰り表に入れてください。
| 順 | やること |
|---|---|
| 1 | 月次の外注費を12か月分、実績で並べる |
| 2 | 平均とピークの差を出す |
| 3 | ピーク月に何が起きているかを特定する |
| 4 | 大口の外注先から、分割払いを相談する |
| 5 | 取引先への請求も出来高にできないか交渉する |
| 6 | 支払サイトと入金サイトの差を確認する |
| 7 | 残る振れ幅の分だけ、枠を用意する |
受注の偏りは消せません。振れ幅を半分にして、残りを枠でカバーする——という現実的な着地を目指してください。
振れ幅を半分に、残りは枠で。それが現実的な着地です。
1番と12番から始めてください。
この記事は仕入れ資金による調達の一部です。手段そのものを比べたい場合は、あわせてご覧ください。
