事業計画の数値テンプレート｜入れる数字と入れてはいけない数字

数値計画は、文章より先に読まれる

事業計画書には、事業の内容、市場、競合、体制など、多くのことを書きます。しかし融資の審査で最初に読まれるのは、数値計画の部分です。

理由は単純で、担当者が稟議書に転記するのが、その数字だからです。事業の魅力をどれだけ丁寧に書いても、返済の裏づけになる数字がなければ、稟議書の欄は埋まりません。

銀行が見ているのは3つだけ

数値計画に対する問いは、突き詰めると3つです。

このうち、多くの計画書で欠けているのが3番目です。売上と利益の計画は書いてあるのに、「その利益から、この借入をどう返すのか」が書かれていません。

利益と返済可能額が別物であることは 返済原資の説明 の記事で扱っています。元本の返済は損金にならないため、返済額と同じだけ利益が出ていても足りません。

売上は「単価×数量」に分解する

売上計画でもっとも重要なのは、総額ではなく、分解されているかです。

分解する利点は、議論ができるようになることです。「月2社の新規獲得は、今の営業体制で可能か」という問いに対して、根拠を示せます。総額で書かれていると、この議論そのものが成立しません。

数字で見る｜総額で書くと、何が起きるか

同じ売上2,160万円を、2つの書き方で比べます。

最後の行が、実は長期的にいちばん効きます。計画と実績がずれたとき、原因を件数か単価かに切り分けて説明できるためです。「売上が届きませんでした」ではなく「単価は計画どおりでしたが、件数が月1.5件でした」と言えると、計画の精度そのものへの信頼が変わります。

テンプレート（計算式入りExcel）

ここまでの考え方をそのまま形にしたテンプレートです。単価と数量、固定費を入れれば、月次の損益と返済原資まで自動で計算されます。

入力するのは1と2、それに4の返済額だけです。3は完全に自動で、4も返済額を入れれば過不足と必要な税引前利益まで出ます。

金額の単位は決めて統一してください。途中で単位を変えると、計算結果が合わなくなります。

費用は、固定費と変動費に分ける

費用を一括りにすると、売上が変わったときの利益が計算できません。売上に比例して増えるもの（変動費）と、増えないもの（固定費）に分けてください。

実務では、きれいに分かれないものもあります。厳密さより、分けてあることのほうが重要です。迷うものは、比率が大きいほうに寄せてかまいません。

損益分岐点を、自分で計算する

固定費と変動費に分けると、いくら売れば赤字にならないかが計算できます。

ここで変動費率が30%から35%に上がると、売上総利益率は65%になり、損益分岐点は700万円 ÷ 0.65 ＝ 約1,077万円に上がります。

変動費率が5ポイント上がるだけで、必要な売上が月77万円増えます。この計算を自分でしていると、計画の説明が具体的になります。「原価が上がったので」ではなく、「原価率が5ポイント上がり、損益分岐点が月77万円上がったので、この2つの施策で戻します」と話せます。

返済原資を、計画の中に書く

ここが、多くの計画書で抜けている部分です。利益の計画は書いてあるのに、そこから借入をどう返すのかが書かれていません。

営業利益1,000万円の計画でも、年間1,200万円の返済には足りません。この表を計画書に入れておくと、担当者は返済計画の欄をそのまま埋められます。

足りない場合に必要な税引前利益も出しておいてください。この例なら、（1,200万円 － 200万円）÷ 0.7 ＝ 約1,429万円です。計画の営業利益がこの水準に届いていないなら、計画か返済期間のどちらかを変える必要があります。

損益計画と、資金繰り計画は別物

数値計画というと損益（売上と利益）の計画を指しがちですが、銀行が返済の裏づけとして見るのは資金繰りのほうです。この2つは、必ず別に作ってください。

作り方は単純です。損益計画に、回収サイトと支払サイトを当てはめて、入出金の月に置き直す。そこに元本返済と設備投資、税金の支払いを足します。

7番が、そのまま必要な借入額の根拠になります。残高が最も低くなる月にいくら足りないのか——ここから積み上げた金額が、希望額になります。使途と必要額の示し方は 資金使途の説明 の記事で扱っています。

入れてはいけない数字①｜根拠のない売上

最も多く、最も重く扱われるのがこれです。

共通しているのは、「上から割り当てた数字」になっていることです。目標から逆算した数字は、計画ではなく願望として読まれます。

正しい向きは逆です。今できていることから積み上げて、その結果として総額が出る。積み上げた結果が目標に届かないなら、届かせるための具体策を書きます。

入れてはいけない数字②｜右肩上がりだけの計画

毎月きれいに売上が伸び続ける計画は、かえって信用されません。

継続課金型の事業なら、解約率を明示してください。解約がゼロの計画は、その時点で現実味を失います。

入れてはいけない数字③｜固定費が実態より小さい

売上を伸ばす計画なのに、それを支える費用が増えていない——これも頻出します。

とくに法定福利費の計上漏れは多く見られます。社会保険料の会社負担分は、給与とは別に発生します。人件費を給与の額だけで計上していると、実態より小さくなります。

また、家賃・システム利用料・保険料・顧問料といった、金額が小さく毎月固定で出ていくものの漏れも目立ちます。通帳の毎月の引き落としを1年分見返すと、漏れが見つかります。

入れてはいけない数字④⑤⑥

⑥について補足します。計画は、出して終わりではありません。次の決算で実績と比べられ、次の申込のときに「前回の計画はどうだったか」が見られます。

前に出した計画との整合

見落とされやすい点です。金融機関は、前回提出した計画を保管しています。

最後の項目は重要です。行ごとに違う計画を出すのは避けてください。決算書や借入金内訳から状況は相互に把握されますし、後で説明が合わなくなります。同じ計画を全行に出すのが原則です。

金融機関との情報のやり取りは メインバンクとの付き合い方 の記事で扱っています。

計画を出した後にやること

計画は、出してからのほうが重要です。

3番目が効きます。計画と実績を毎月並べて渡している会社は、次の計画も信用されます。「この会社の計画は当たる」という記録が、そのまま次の審査の材料になります。

月次の提出については 試算表を毎月出す意味 の記事で扱っています。

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