スタートアップという言葉には、外部から資金を入れて急成長する、という前提が含まれがちです。しかし出資は目的ではなく、特定の状況で有効な手段です。
出資が有効なのは、先に大きな投資をしなければ事業が成立しない場合や、市場を取る速度が勝敗を決める場合です。逆に、その条件に当てはまらない事業では、出資を受けることで得るものより失うもののほうが大きくなることがあります。
この記事は「出資を受けるな」という話ではありません。受けるかどうかを、前提ではなく判断として扱うための材料を並べます。
出資は特定の状況で有効な手段です。前提ではなく、判断として扱ってください。
事業の性質によって、出資の必要性は大きく変わります。
| 出資が向く | 出資を急がなくてよい | |
|---|---|---|
| 先行投資 | 開発や設備に、売上が立つ前の投資が要る | 作りながら売れる |
| 市場の取り方 | 先に取った者が有利になる構造 | 後から入っても取れる |
| 回収までの期間 | 顧客獲得の費用を回収するのに時間がかかる | 短期で回収できる |
| 競合の資金力 | 資金を投じた競合が先に取る | 資金量が勝敗を決めない |
| 粗利率 | 低く、量で稼ぐ構造 | 高く、少数でも利益が出る |
受託開発、コンサルティング、特定の業種に特化したサービスなどは、売上が先に立ちやすく、先行投資も小さいことが多くなります。この場合、出資を受けなくても事業は成立します。
一方で、プラットフォームのように利用者が増えるほど価値が上がる構造や、開発に年単位かかる技術では、出資なしでは成立しにくくなります。
判断の軸は先行投資の大きさと速度が勝敗を決めるかの2つです。
資金が入ることの裏側で、いくつかの義務と制約が始まります。
| 始まること | 中身 |
|---|---|
| 報告 | 月次または四半期で、数字と状況を報告する |
| 承諾 | 拒否権の対象になる判断に、同意が必要 |
| 出口への期待 | 投資家は、いずれ株式を現金化する必要がある |
| 成長の期待 | 投じた額に見合うリターンが前提になる |
| 次の調達 | 1回受けると、次も必要になることが多い |
もっとも見落とされるのが3つ目と5つ目です。
投資家は、いずれ株式を現金にする必要があります。「このまま安定して利益を出し続ける」という状態は、投資家にとっての出口ではありません。上場か売却かを、いずれ検討することになります。
5つ目は構造の問題です。出資を受けて支出を増やすと、その水準を維持するために次の調達が必要になります。一度その軌道に乗ると、降りるのが難しくなります。
始まるのは出口への期待と次の調達の必要。一度乗ると降りにくい軌道です。
出資を受けなくても、資金の手段はあります。
| 手段 | 特徴 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| 売上 | 返す必要がない。持分も渡さない | 先に売れる事業 |
| 前受金・着手金 | 納品前に一部を受け取る | 受託や、導入に時間がかかる商材 |
| 公的融資 | 金利が低い。創業期でも使える制度がある | 返済原資を説明できる |
| 銀行融資 | 実績が必要 | 黒字が続いている |
| 補助金 | 返済不要。ただし後払いが多い | 対象になる取り組みがある |
| 売掛金の早期化 | 入金を前倒しする | 売掛金があり、入金までが長い |
2つ目の前受金・着手金は、もっとも軽い手段です。契約の条件を変えるだけで、資金繰りが改善します。持分も渡さず、返済の義務もありません。
5つ目の補助金は、入金が後払いになる点に注意してください。採択されても、実際に使った費用を報告してから入金されるため、いったん自社で立て替える必要があります。
もっとも軽いのは前受金・着手金。契約条件を変えるだけで、持分も返済義務も発生しません。
出資を受けずに事業を回すには、いくつかの条件が要ります。
もっとも重要なのは1つ目です。顧客を増やすほど赤字が拡大する構造なら、出資なしでは続きません。逆に、1件ごとに利益が残るなら、増やした分だけ資金が増えます。
ここを把握していない会社は少なくありません。売上全体ではなく、1件あたりで見てください。全体では黒字でも、新規の獲得だけを見ると赤字ということがあります。
1件あたりで利益が残るかを見てください。全体の黒字とは別の話です。
出資を受ける最大の理由は、自力より速く成長するためです。したがって、その速度が本当に必要かを確認する価値があります。
| 状況 | 速度が必要 | 速度が必須でない |
|---|---|---|
| 市場の性質 | 先に取った者が優位を固める | 複数社が共存できる |
| 競合の動き | 資金を入れた競合が拡大している | 同規模の競合が多数 |
| 顧客の乗り換え | 一度導入すると変えにくい | 乗り換えが容易 |
| 技術の陳腐化 | 速い | 遅い |
右側に多く当てはまるなら、速度に資金を投じる意味は小さくなります。その場合、出資を受けて支出を増やしても、成長の速度ほどには成果が伴いません。
一方、左側に当てはまるなら、受けないことが競争上の不利になります。資金を投じた競合に市場を取られてから追いつくのは、多くの場合難しくなります。
速度が必要な市場かどうかで決まります。必要でない市場に資金を投じても、成果は伴いません。
抽象的な議論になりがちなので、単純な例で比べます。
代表が100%を持つ会社が、5年後に売却する場面を想定します。
| 出資を受けない | 出資を受ける | |
|---|---|---|
| 5年後の売却額 | 3億円 | 15億円 |
| 代表の比率 | 100% | 35% |
| 優先分配（1倍） | — | 5億円 |
| 代表の手取り（概算） | 3億円 | 3.5億円 |
売却額が5倍でも、手取りの差は3億円と3.5億円です。希薄化と優先分配で、増えた分の多くが投資家に回るためです。
この比較で分かるのは、出資を受ける意味があるのは、受けなかった場合との差が大きい事業だけだということです。売却額が3億円から5億円に増える程度なら、受けないほうが手取りは多くなります。
※ 上の数字は説明のための例です。実際は優先分配の条件や複数ラウンドの積み上がりで変わります。残余財産分配と希薄化の計算で、自社の数字を置いてください。
売却額が5倍でも手取りの差は小さいことがあります。差が大きい事業かどうかで判断してください。
公平に見るため、受けない場合のリスクも並べます。
2つ目は実務で効きます。資金がなければ、市場水準の給与を出せません。ストックオプションで補う手もありますが、出口の見込みが語れなければ価値として受け取られません。
5つ目も見落とされます。大企業との取引では、取引先として継続できるかを財務の面から見られることがあります。資本金や純資産が小さいと、そこで止まる場面があります。
受けないリスクの中心は採用と競合の速度。どちらも後から取り返しにくい要素です。
「受ける／受けない」の二択ではありません。売上で立ち上げてから受けるという順序があります。
| 最初から受ける | 売上を作ってから受ける | |
|---|---|---|
| 評価額 | 実績がない分、低くなりやすい | 実績がある分、高くできる |
| 希薄化 | 大きい | 同じ金額でも小さくて済む |
| 条件 | 相手の提示を受けやすい | 交渉の余地が大きい |
| 時間 | 速い | 立ち上げに時間がかかる |
売上が立っている会社は、調達しなくても続けられるという立場で交渉できます。これが条件に効きます。「受けなければ続かない」状態で交渉すると、条件は相手の提示に寄ります。
ただし4つ目の時間は失います。市場の速度が要求される事業では、この順序は取れません。
調達しなくても続けられる立場で交渉できるのが、この順序の利点です。
決めるために、次の数字を出してください。
| 出す数字 | 何が分かるか |
|---|---|
| 顧客1件あたりの利益 | 増やすほど資金が増えるか、減るか |
| 獲得費用の回収期間 | 先行投資の重さ |
| 月次の固定費 | 売上が止まったときの耐久 |
| 出資を受けない場合の3年後 | 自力でどこまで行けるか |
| 出資を受けた場合の3年後 | 資金を投じた場合の見込み |
| 両者の出口での手取り | 金額として、どちらが有利か |
4番と5番を、同じ前提で作ってください。出資を受ける場合だけ強気の計画を置くと、比較になりません。
受ける場合と受けない場合の計画を同じ前提で作ってください。片方だけ強気では比べられません。
出資を受けない選択をしたなら、それに合わせた設計をしてください。
3つ目が重要です。融資は、資金が必要になってからでは通りません。業績が良いうちに枠を作っておくのが、出資を受けない場合の備えになります。
受けないと決めたら融資の枠を先に作ってください。必要になってからでは通りません。
売上で回しながら伸びている会社はあります。成長の速度が違うだけで、成長しないわけではありません。
1回の調達で黒字化し、その後は調達せずに続ける会社もあります。ただし投資家は出口を必要とするため、その扱いは別に考える必要があります。
資金が足りない状態は、それ自体が判断を縛ります。目先の売上を優先せざるを得ない状況は、投資家の拒否権とは別の形の制約です。
受けないことが自由を意味するとは限りません。資金の不足も、判断を縛ります。
1番と2番で、そもそも出資が必要な構造かがおおむね分かります。
この記事は株式による調達の一部です。手段そのものを比べたい場合は、あわせてご覧ください。
