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仕入れ資金による調達月5万円なら課長決裁でも、年額60万円になると役員決裁になります。年払い割引の年率換算（10%引きで約20.5%）と、四半期・半期という中間の選択肢を整理します。
「月5万円ならすぐ決まる」と言われた商談が、年間一括請求の見積書を出した途端に止まることがあります。
月5万円なら課長の裁量でも、年額60万円になると部長や役員の承認が必要になります。承認者が増えれば、止まる確率も上がります。
止めているのは金額ではなく、決裁の階層です。
典型的な決裁権限の例です。区切りは会社によって異なります。
| 金額 | 承認者 | 必要なもの |
|---|---|---|
| 〜10万円 | 課長 | 簡易な申請 |
| 〜50万円 | 部長 | 稟議書 |
| 〜300万円 | 役員 | 稟議書＋相見積もり |
| 請求の形 | 1回の金額 | 該当する階層 |
|---|---|---|
| 月額 | 50,000円 | 課長 |
| 年間一括 | 600,000円 | 役員 |
同じサービス、同じ年間コストなのに、請求の形だけで承認者が課長から役員に変わります。相見積もりまで必要になれば、競合を呼ぶことにもなります。
ただし、「契約総額」で判断する会社なら、月額にしても年額60万円の稟議です。どちらの基準かを確認してください。
請求の形だけで階層が2つ上がることがあります。
| 理由 | 内容 |
|---|---|
| 決裁の階層が上がる | 承認者と手続きが増える |
| 今期の予算枠を大きく使う | 他の支出を圧迫する |
| 一度に出す現金が大きい | 資金繰りの問題 |
| 解約できないリスク | 使わなくても1年分払う |
| 前払費用の処理が発生する | 経理の手間が増える |
「1年分払ったのに使われなかった」となれば、決めた担当者の判断が問われます。月額なら止められるので、そのリスクがありません。
5番目も見落とされます。期をまたぐ年間契約は、前払費用として按分処理が必要になることがあります。月額なら発生しない手間です。
止まる理由の多くは、金額ではなく手続きとリスクです。
| 自社の利点 | 内容 |
|---|---|
| 現金が先に入る | 運転資金が要らない |
| 解約が減る | 1年間は続く |
| 回収の手間が減る | 12回→1回 |
| 回収不能のリスクが下がる | 先に受け取っている |
| 売上の見通しが立つ | — |
| 決済の失敗が減る | カードの期限切れなど |
資金が先に入ることより、1年間の継続が確保されることのほうが、事業への影響は大きいことがあります。解約率が下がれば、顧客生涯価値も上がります。
顧客獲得の投資回収は 広告費の先行投資を、どこまで現金で持つか の記事で扱っています。年払いは、回収期間をほぼゼロにします。
年払いの最大の価値は解約が減ることです。
| やり方 | 効果 |
|---|---|
| 月額と年額を併記する | 相手が社内で通しやすい形を選べる |
| 年額に割引を付ける | 年払いに誘導する |
| 月額を標準、年額を選択肢にする | 入口を下げる |
| 初年度は月額、更新時に年額 | 実績ができてから |
| 四半期払いを挟む | 中間の選択肢 |
初年度は月額で始めてもらい、1年使った実績ができてから年払いを提案する。「使われるか分からない」という相手の不安が、その時点では解消しています。
年払いを断られたときに月額を出すのではなく、最初から両方を並べてください。断られてから出すと、値引き交渉の一部に見えます。
最初から月額と年額を併記してください。
月額5万円（年60万円）のサービスで、年払いに割引を付けた場合です。
| 割引 | 年払いの額 | 割引額 | 年率換算 |
|---|---|---|---|
| 5% | 570,000円 | 30,000円 | 約9.7% |
| 10% | 540,000円 | 60,000円 | 約20.5% |
| 15% | 510,000円 | 90,000円 | 約32.6% |
| 20% | 480,000円 | 120,000円 | 約46.2% |
割引額 ÷ 年払いの額 ＝ 実質の割引率。月払いなら平均して6.5か月後に受け取るところを期初に受け取るので、その割引率を（12 ÷ 6.5）倍すると年率になります。
10%引きなら年率約20.5%です。資金調達の手段として見れば、融資よりはるかに割高になります。
同じ計算は 前受金と売掛金では、資金繰り上の意味が違う の記事でも扱っています。
10%引き＝年率約20.5%。調達手段としては割高です。
| 判断の材料 | 内容 |
|---|---|
| 資金調達のコストとして妥当か | 年率で他の手段と比べる |
| 解約率がどれだけ下がるか | 割引以上の価値があるか |
| 回収の手間の削減 | 12回→1回 |
| 粗利率で吸収できるか | — |
| 相手が動く水準か | 小さすぎると意味がない |
割引率を上げるほど、年率換算のコストは跳ね上がります。5%引きなら約9.7%、20%引きなら約46.2%です。資金が必要なら、まず他の調達手段と比べてください。
逆に、解約率の低下や回収の手間の削減という価値で判断するなら、割引は妥当な投資になりえます。調達コストだけで比べるものではありません。
割引は解約率と手間で判断。資金繰りの理由なら慎重に。
| 付ける価値 | 自社の費用 |
|---|---|
| 「2か月分無料」と表現する | 割引と同じだが伝わり方が違う |
| 初期費用を無料にする | 一度きりの費用 |
| 上位プランの機能を一部開放 | 追加の原価が小さい |
| サポートの優先対応 | — |
| ユーザー数の追加を無償に | — |
| 価格の据え置きを保証する | 値上げ時に効く |
3番目のように、提供しても追加の原価がほとんど発生しないものを年払いの特典にすれば、割引と同じ効果を安く出せます。
最後の行も有効です。「年払いなら来期の価格改定の対象外」という条件は、値上げを予定しているなら強い材料になります。
限界費用の小さいもので、割引の代わりにしてください。
| 形 | 1回の金額（年60万円の場合） | 回収の手間 |
|---|---|---|
| 月払い | 5万円 | 年12回 |
| 四半期払い | 15万円 | 年4回 |
| 半期払い | 30万円 | 年2回 |
| 年払い | 60万円 | 年1回 |
部長決裁が50万円までなら、四半期払い（15万円）や半期払い（30万円）は、その範囲に収まります。年払いより回収の手間は増えますが、月払いよりは減ります。
割引も段階的に設計できます。四半期払いなら3%引き、半期払いなら5%引き、年払いなら10%引きといった形です。相手は自社の決裁に合う形を選べます。
四半期・半期という中間を用意してください。
| 状況 | 対応 |
|---|---|
| 相手の期末までが半端な月数 | その月数分で請求する |
| 期末で契約を区切る | 次回から年度に合わせる |
| 初回だけ短期契約にする | 更新時に12か月へ |
| 予算の枠に合わせる | 残っている枠に収める |
契約の期間を相手の会計年度に揃えておけば、翌年以降は予算編成に組み込んでもらいやすくなります。初回だけ短期にする価値があります。
期末の枠に合わせる方法は 期末予算の枠に収める提案の組み立て方 の記事で扱っています。
初回を短期にして、相手の年度に揃えてください。
| 項目 | 月払い | 年払い |
|---|---|---|
| 入金 | 毎月 | 期初に一括 |
| 必要な運転資金 | 多い | 少ない |
| 売上（会計上） | 毎月 | 按分される |
| 前受金（負債） | なし | 計上される |
| 自己資本比率 | — | 下がる |
| 解約時の返金 | 不要 | 条件を決めておく |
年払いで受け取った60万円は、会計上は前受金という負債です。役務の提供に応じて売上に振り替わります。現金があることと、利益が出ていることは別です。
前受金の見られ方は 前受金と売掛金では、資金繰り上の意味が違う の記事で扱っています。前受金が多いと、融資の必要性を説明しにくくなります。
年払いで入った現金は、まだ売上ではありません。
| 項目 | 月払い | 年払い |
|---|---|---|
| 途中解約 | いつでも可能 | 期間中は原則不可 |
| 解約率 | 高い | 低い |
| 使われていない状態 | すぐ気づく | 気づきにくい |
| 更新時の判断 | 都度 | 1年分をまとめて判断される |
1年間解約されない代わりに、使われていないことに気づかないまま更新時期を迎え、そこで一気に失うことがあります。
だから年払いの顧客こそ、利用状況を定期的に確認してください。使われていないなら、更新の3か月前ではなく、その時点で手を打つ必要があります。
年払いの顧客ほど、利用状況の確認が要ります。
| 確認すること | 内容 |
|---|---|
| 役務の提供期間に応じた按分 | 原則はこの形 |
| 初期費用の扱い | 一時に計上するか、按分するか |
| 解約時の返金の定め | 収益の認識に影響しうる |
| 消費税の扱い | — |
| 前受金の残高管理 | 月次で把握する |
年払いで60万円を受け取っても、その期の売上になるのは提供した期間の分だけです。現金が増えても、損益は変わりません。
具体的な処理は契約の内容によって変わります。税理士に確認してください。とくに初期費用や解約時の返金条件がある場合、扱いが分かれます。
入金の時期と売上の時期は一致しません。
金額だけでなく、どう払うかでも社内の手続きが変わります。
| 決済手段 | 相手の社内 | 自社の入金 |
|---|---|---|
| 請求書払い（銀行振込） | 経理の通常の処理 | サイト分だけ遅れる |
| クレジットカード | カードの枠と利用規程が要る | 早い |
| 口座振替 | 登録の手続きが要る | 安定する |
| コンビニ・払込票 | — | — |
社内規程でカード決済が認められていない、あるいは法人カードの枠が部署に割り当てられていないことがあります。請求書払いを用意していないと、それだけで失注します。
逆に小規模な会社では、カードのほうが早く始められることがあります。相手の規模に応じて、両方を用意してください。
請求書払いにすると、自社の入金は相手の支払サイト分だけ遅れます。年払いでも、実際に現金が入るのは1〜2か月後です。
請求書払いとカードの両方を用意してください。
| 方針 | 内容 | 注意 |
|---|---|---|
| 契約期間中は据え置く | 更新時から新価格 | 原則はこの形 |
| 更新時に一定期間の猶予を置く | 3か月前に通知 | 契約の定めを確認 |
| 年払い継続者は据え置き期間を延ばす | 年払いの特典にする | — |
| 期中の値上げ | — | 契約上できるか確認 |
年払いの顧客は、更新のタイミングでしか価格を変えられません。「更新の◯か月前までに通知する」という定めを、最初の契約に入れておいてください。
また、値上げの通知は更新のかなり前に出す必要があります。相手は次年度の予算に組み込む必要があるため、予算編成の時期に間に合わなければ、枠が確保されません。
「年払いなら次回の価格改定の対象外」という条件は、値上げを予定しているときの強い材料になります。
値上げの通知は、相手の予算編成に間に合う時期に。
年払いが止まる理由のうち、担当者がいちばん気にするのが「1年分払ったのに使われなかったら」です。ここに答えられれば、決裁は通りやすくなります。
| 用意できる答え | 自社の負担 |
|---|---|
| 一定期間の返金保証 | 解約されるリスク |
| 導入支援・定着支援を明記する | 工数 |
| 利用状況のレポートを定期提供する | 小さい |
| 利用が少ない場合の見直し条項 | — |
| 同業の導入事例と定着率 | なし |
| 初期の伴走期間を設ける | 工数 |
月次で利用状況のレポートを出すと約束するだけで、「使われているか分からない」という不安に答えられます。自社にとっては、解約の予兆を早く掴む仕組みにもなります。
返金保証を付ける場合は、期間・条件・返金額の計算方法を契約で明確にしてください。また、返金の可能性は収益の認識にも影響しうるため、税理士に確認してください。
利用状況のレポートが、最も安く不安に答えられます。
| 順 | やること |
|---|---|
| 1 | 相手の決裁権限の区切りを聞く |
| 2 | 年間支出と契約総額のどちらで判断するか聞く |
| 3 | その階層に収まる請求の形を設計する |
| 4 | 月額・四半期・半期・年額を併記する |
| 5 | 年払いの特典を、限界費用の小さいもので付ける |
| 6 | 初回は相手の年度に合わせて短期にする |
| 7 | 割引を付けるなら、年率換算で妥当性を確認する |
相手の決裁が50万円までなら、1回の請求を50万円以下に収める形を作る。それだけで、承認の階層が変わらずに済みます。
1回の請求を決裁の区切り以下に収めてください。
3番と15番。この2つが、受注と継続を決めます。
この記事は仕入れ資金による調達の一部です。手段そのものを比べたい場合は、あわせてご覧ください。
