期末予算の枠に収める提案の組み立て方

期末は、枠が余る会社と足りない会社に分かれる

同じ時期でも、相手の状況は正反対のことがあります。どちらなのかを知らないまま提案すると、外します。

まず、残っている枠を聞く

数字で見る｜枠に収める分け方

提案額300万円、相手に残る枠が180万円の場合です。

ただし、単に請求を分けるだけでは今期の費用になりません。次の章のとおり、計上時期は契約と役務の内容で決まります。相手の経理部門に確認してもらってください。

費用がいつ計上されるかで、締切が変わる

年間契約のように役務が期をまたぐ場合、期間に応じて按分されるのが原則です。「4月からの1年分を3月に契約すれば今期の費用」とはなりません。

具体的な処理は相手の会計方針と契約の内容で決まります。こちらから断定せず、相手の経理部門に確認してもらってください。

数字で見る｜契約はいつまでに

期末が3月31日で、契約から検収まで21日かかる場合です。

納品から検収までの日数は、相手の社内手続きで決まります。検収書の回付に1週間かかる会社もあります。実際の日数を聞いてください。

「今期に落としたい」と言われたとき

間に合わせるために「納品したことにする」「検収書だけ先に出してもらう」といった対応は行わないでください。相手の会計処理の適正さに関わります。

年度をまたぐ提案の作り方

ただし、翌期の分が確実に発注される保証はありません。フェーズ1で終わるリスクを織り込んでください。翌期の分も含めた契約にできるかを、あわせて確認します。

枠が余っている会社への提案

ただし、相手にとって不要なものを売らないでください。使われないまま終われば、翌期以降の取引はなくなります。

枠が足りない会社への提案

渡すべきは、概算の金額・想定する効果・スケジュールです。細かい見積もりより、枠を確保するための数字が要ります。

期末の駆け込みで起きる事故

また、期末は相手の担当者も繁忙です。検収の担当者が誰で、不在の場合は誰が代行するかまで確認しておいてください。

官公庁・自治体の場合

制度や手続きは団体によって異なります。一般論で判断せず、対象となる団体の規程と担当部署の説明で確認してください。

自社側の期末事情と、噛み合わせる

自社の収益をいつ認識するかも、契約の内容と役務の提供時期で決まります。税理士に確認してください。

期末に出してはいけない条件

翌期につなげる置き方

決算月を、顧客台帳に持つ

「期末」は会社ごとに違います。3月だけを期末だと思っていると、他の月の機会を逃します。

営業の管理システムがあるなら、この6項目を顧客ごとの必須項目にしてください。決算月から逆算して、接触すべき時期が自動で出るようになります。

決算月が分かれば、「期末に枠が余る会社」を毎月どこかに見つけられます。3月だけを狙う必要はありません。

期末提案用の見積書の書き方

有効期限は、逆算した契約の締切に合わせてください。「本見積書の有効期限は3月10日です。検収を3月31日までに完了するために、この日までのご契約が必要です」と書けば、締切が相手にも共有されます。

提案の手順

チェックリスト

よくある質問

値引き以外で商談を進める方法は 「予算がない」で止まった商談を、値引き以外で進める、決裁の階層を支払い方で下げる考え方は 高額商材が失注する理由は、価格ではなく支払い方、自社側の月ごとの過不足は 仕入れと売上の時差表テンプレート で確認できます。