高額商材が失注する理由は、価格ではなく支払い方

失注の理由が「高い」とは限らない

高額商材が決まらなかったとき、報告には「価格が合わなかった」と書かれます。しかし実際には、価格ではなく支払い方が理由だったことがあります。

金額が決めているのは、価格ではなく決裁の階層

数字で見る｜決裁権限の壁

典型的な決裁権限の例です。金額の区切りは会社によって異なります。

だから、相手の決裁権限の区切りを知ることに価値があります。「いくらを超えると、誰の承認が必要ですか」と聞いてください。

数字で見る｜分割で階層が変わる

300万円の提案を、支払い方で分けた場合の年間支出です。

ただし、会社によっては「契約総額」で判断します。その場合、分割しても300万円の稟議です。どちらの基準かを、相手に確認してください。

「稟議が重くなる」という失注

だから、担当者の手間を減らすことが、そのまま受注確率に効きます。稟議書に貼り付けられる資料、相見積もりの比較表、想定問答を用意してください。

資本的支出になると、さらに重くなる

費用処理か資産計上かは、金額と内容、相手の会計方針で決まります。こちらから断定せず、相手の経理部門に確認してもらってください。判断が変わると、稟議の道筋も変わります。

失注の理由を正しく聞き出す

価格が理由なら、どうするか

詳しくは 「予算がない」で止まった商談を、値引き以外で進める の記事で扱っています。

支払い方が理由なら、どうするか

分割にした場合の自社の入金は 後払いで受注したとき、自社の入金はいつになるか の記事で扱っています。

決裁が理由なら、どうするか

失注してから分かることもある

その壁が決裁の階層なら、支払い方で年間の支出額を下げることで越えられる可能性があります。

提案の段階で組み込んでおく

分割を用意するときの自社側の準備

収益をいつ認識するかは、契約の内容と役務の提供時期で決まります。分割払いにしても、収益の認識時期は支払いのタイミングとは限りません。税理士に確認してください。

資金繰りへの影響は 後払いで受注したとき、自社の入金はいつになるか の記事で数字とあわせて扱っています。

後払い・分割を外部の仕組みで用意する

手数料は、売価に転嫁するのか、自社が負担するのかも決めてください。転嫁すれば相手の総額が上がり、自社が負担すれば粗利が減ります。

なお、提供する仕組みによっては、割賦販売法などの法規制が関わることがあります。形を決める前に確認してください。

複数年契約という選択

分割とは別に、契約期間そのものを複数年にするという形があります。

ただし、決裁が総額で判断される会社では逆効果です。年額100万円×3年＝300万円として役員決裁になり、かえって重くなります。ここでも「年間支出か契約総額か」の確認が効きます。

値引きと引き換えに複数年契約を求める方法は 「予算がない」で止まった商談を、値引き以外で進める の記事で扱っています。

提案する時期を選ぶ

期末の2か月前も狙い目です。「使い切らないと来期の枠が減る」という事情で、急に予算が出ることがあります。ただし、その時期に契約しても手続きが間に合わない場合があるため、納品と検収の時期を確認してください。

期末の予算については 期末予算の枠に収める提案の組み立て方 の記事で扱っています。

判断の手順

チェックリスト

よくある質問

SaaSの年間一括請求が止まる理由は SaaSの年間一括請求が、相手の稟議を止めるとき、導入費用と月額の配分は 導入費用と月額の分け方で、決裁者が変わる の記事で扱っています。